山東宏宇橡膠有限公司堅持走特色產品與差異化營銷之路

（承接15期上篇）在全鋼子午胎項目保持健康、穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展過程中，公司銷售服務工作在銷售理念踐行、銷售策略選擇、企商關系構建、品牌實力打造等具體工作中進行了有力地實踐和探索。

一、提高銷售服務水平，個性化政策讓利客戶。“產品+服務”的銷售模式決定渠道控制力，是捍衛(wèi)市場份額的關鍵。當前，公司銷售服務工作開展了以下切實可行、靈活有效的銷售策略：一是適時適度議價、定價與返利、優(yōu)惠政策并存，保證企商利益正常均沾；二是新增銷售服務人員50-100人，加強市場維護，增進企商間的互動性，目前，公司第一批銷售服務人員已試點完成部分市場的銷售服務工作，收集的市場及客戶反饋信息為公司下一步規(guī)范市場秩序和豐富銷售服務內容提供了價值參考；三是為鼓勵經銷商銷售渠道下沉，對廣大客戶提供產品質量、價格、渠道，市場宣傳等相應指導及費用支持，對地區(qū)市場結構和產品結構進一步深化細化；四是梳理銷售服務流程，建立完善銷售服務規(guī)范，根據(jù)宏宇標準工作法要求，公司銷售服務管理制度通過細化分解流程，已初步形成各崗位行為標準，通過專業(yè)的銷售服務提高產品的附加值，從而造就差異化的競爭優(yōu)勢。五是鼓勵企商、商商創(chuàng)新合作形式，借助多渠道平臺和移動互聯(lián)網，實現(xiàn)企商、商商抱團發(fā)展。

二、打造新型企商平臺，企商一體化實現(xiàn)互惠互通。企商之間傳統(tǒng)的單向式、多層次的信息流通，造成企商之間的互動性差，經銷商對企業(yè)生產經營及產品信息接受度不高，信息不能準確及時傳播，而且廠家的銷售政策也不能得到有效的執(zhí)行和落實。山東宏宇橡膠有限公司整體管理理念以扁平化為原則，通過減少管理層次而增加管理幅度將傳統(tǒng)部門間、企商間金字塔狀的組織形式“壓縮”成扁平狀的組織形式。根據(jù)公司ERP項目推進進度，為滿足企商一體化需求，公司將為經銷商預留200個服務窗口，搭建內外部平臺，真正達到信息共享、互信共贏目標。同時，搭建銷售服務聯(lián)盟，實行以零售網點為中心，搭建授權服務中心的模式，規(guī)范市場營銷，提升輪胎零售服務品質。在傳播策略上改變單獨從產品本身出發(fā)模式，通過結合服務、零售平臺推廣產品，搶占市場。此外，為貫徹公司“學習、擔當、分享、溝通、幫助”的企業(yè)管理文化方針，公司今后計劃與廣大經銷商在人才輸送培養(yǎng)、經濟與產品共同體搭建等方面建立新型業(yè)務合作關系，真正打造企商一體化平臺，聯(lián)手搶占市場，攜手共贏。

三、品牌戰(zhàn)略助推企業(yè)升級。歷經26載風雨歷程，山東宏宇橡膠有限公司已經從產品經營逐步地走向品牌經營，在品牌的培育、推廣上，不斷加大投入力度，一方面實施品牌商標戰(zhàn)略，公司現(xiàn)有山東省著名商標2個，在北美、歐洲、東南亞等多個國家和地區(qū)都通過了商標注冊申請。另一方面，實施品牌文化戰(zhàn)略，公司26年厚重的文化底蘊在當下通過新宏宇人的傳承和創(chuàng)新，形成了“行德恒一、共存共贏”的企業(yè)精神和“專心、用心、齊心”的員工精神，2014年11月8日，公司與中央電視臺CCTV《品質》、《財智論語》欄目達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，為宏宇橡膠的品牌升級打下堅實基礎。在與CCTV欄目簽約后，山東宏宇橡膠有限公司又與聚成集團東營分公司簽定了培訓協(xié)議，揭牌成立了宏宇商學院。為公司提升人才競爭力，強化團隊綜合素質，增強可持續(xù)發(fā)展后勁提供了強大引擎和保障。

山東宏宇橡膠有限公司秉承“發(fā)展創(chuàng)新、平臺分享、增長聯(lián)動、利益融合“的企商可持續(xù)發(fā)展之路，堅持“產品質量無缺陷、客戶服務無抱怨”的質量方針，定位于規(guī)模化、差異化、一體化、專業(yè)化的合成發(fā)展，同時樹立市場觀念、服務觀念、榮譽觀念、價值觀念，全身心地為客戶服務，在企商一體化平臺上與廣大經銷商強化合作，共同發(fā)展，同創(chuàng)輝煌。